Développer sa propre Lead Generation

La décentralisation décuple vos capacités de Lead Generation.

De nombreuses organisations ont encore une structure marketing et sales centralisée ; pourtant, le besoin de nourrir ses équipes de commerciaux avec des leads qualifiés est de plus en plus important. De plus,ces équipes centrales peinent à réaliser des campagnes de qualité sur des terrains de chasse éloignés de leur propre contexte : un autre pays/continent, une autre région, une autre marque, etc...

C’est pourquoi émergent des équipes Marketings et Sales locales, car il devient nécessaire dans un contexte de développement d’améliorer la pertinence de vos campagnes à l’aide d’une plus grande proximité avec les cibles que vous souhaitez toucher.

Actency Usine à sites Drupal la décentralisation Sales marketing

Beaucoup de facteurs changent selon la proximité :

  • le contexte politique et économique d’un pays,
  • les événements locaux et leurs fréquences,
  • les habitudes de consommations et d’exploitation des réseaux sociaux,
  • la culture locale, etc..

A cet effet, pour atteindre avec pertinence une personne, il faut prendre en considération l’ensemble de son environnement. une personne réellement immergée dans celui-ci aura de bien meilleure stratégie de campagne qu’une personne éloignée.

Le succès de la lead generation décentralisé : un ensemble d’outils à déployer

La décentralisation des outils de Lead Generation nécessite de repenser votre organisation et ses outils, voici nos recommandations :

  • En premier lieu formaliser la gouvernance de vos contenus :
    Mettre à plat les workflows, rôles et permissions de votre organisation; permettant à l’ensemble de vos équipes de travailler de concert mais aussi leur permettre de capitaliser sur une base d’Asset commun.
  • Mettre en oeuvre/Challenger une plateforme Marketing Automation:
    Que vous en ayez déjà une ou pas, il vous faut comparer les solutions du marché pour profiter des dernières innovations et répondre aux spécificités de vos besoins. En effet les plateformes du marché (Eloqua, hubspot, Saleforce, etc …) ont des avantages et inconvénients différents, il n’existe pas de plateforme parfaite.
  • Mettre en oeuvre une usine à sites (Drupal Factory) : Une usine à sites permet de fournir les moyens à vos équipes locales de gérer leur propres sites, vous pouvez ainsi investir sur un socle commun pour déployer une multitude de sites avec des ergonomies potentiellement différentes selon vos besoins. (Voir notre article de blog “Qu’est ce qu’une usine à sites ?”)
  • Repensez vos parcours utilisateurs selon leurs environnements locaux
    Vos équipes locales adopteront des stratégies différentes selon le contexte de vos cibles, ainsi leur parcours sera personnalisé parce que leurs habitudes ne sont pas identiques. Un consultant externe pourra vous permettre de concevoir des parcours sur mesure exploitant tous les autres leviers du Marketing Digital : réseaux sociaux, sites internets, emails, SEO/SEA, etc..
  • Et enfin, mettez en oeuvre une optimisation continue de votre automation
    La lead generation nécessite une approche expérimentale et donc une optimisation continue de vos stratégies et de vos outils. Veillez à être soutenu par une équipe technique capable de vous suivre sur toute la chaîne de vos outils.

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Une opportunité stratégique pour la Direction

La décentralisation est également une opportunité stratégique pour la Direction. La lead generation nécessitant de l'expérimentation continue, cela permet à différentes équipes de tester leurs propres visions de la lead generation et de mesurer leur succès avec des KPI’s précis. Ainsi vous identifiez rapidement les meilleures formules que vous pouvez repartager entre vos équipes.

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